miércoles, 12 de marzo de 2014

LA VENTA

Oigo muchas veces que en nuestra zona no sabemos vender, que somos malos comerciales. Coincido, en parte. Hacemos cosas muy buenas, creamos valor, pero luego nos cuesta vender. Pensamos muchas veces que nuestro producto será peor que el alemán, el inglés o el francés. Pero esto, no es cierto. El problema es que en nuestro territorio, tenemos una cultura no excesivamente orientada a la venta. Tenemos que cambiar la mentalidad para querer comernos el mundo. La venta es una actitud.

Aunque no se debe generalizar, por mi trabajo viajo bastante, y veo y observo mucho. En mi opinión, un ejemplo claro de venta son los franceses. Han vendido su cocina francesa a lo largo de todo el planeta, así como sus vinos "Bourdeaux". Pues bien, habrá muy buenos cocineros y buenos vinos, pero la inmensa mayoría son una mierda. No obstante, han tenido la habilidad de venderlo bien. Quizás aprovechándose unos fabricantes del posicionamiento creado por los otros.
Otro ejemplo es el de Italia. Aquí no puedo hablar mal de la comida, ya que se come francamente bien. Los italianos tienen la capacidad de darle un glamour a casi todo, creando un valor percibido por el mercado por encima del valor real del producto. Son vendedores.
Me viene a la cabeza una frase que me comentó hace tiempo nuestro Director Comercial: "Compra un argentino por lo que vale, y véndelo por lo que dice que vale".

Algunos conceptos que para mi son clave:
1. La venta es una profesión. En las organizaciones hacen falta profesionales de la venta. Gente que conozca la técnica de venta, sepa desenvolverse con el cliente, tenga ese saber estar, empatice, escuche...
2. No todo el mundo vale para vender y menos si no se le ha preparado. Con lo que , colocar a personas de la empresa que han pasado por varios puestos (y que no valen) a vender, es un ERROR.
3. Se vende en el cliente, no sentado en un despacho.
4. La venta es la consecuencia de realizar bien un proceso. Es el resultado, no el único objetivo.
5. Debemos procurar siempre que la venta sea una relación de largo plazo con nuestro cliente. (No meterle algo).
6. La venta es el proceso por el cual por un producto o servicio que un cliente adquiere, éste es capaz de conseguir con él un valor mayor. Por lo tanto, debemos centrar el foco en el cliente, en su necesidad.
7. Las organizaciones deberíamos formar a toda la plantilla para que todos vendamos. 
8. La venta es una actitud.

2 comentarios:

  1. Hola Jon: al hilo de tu entrada sobre ventas, te paso enlace al congreso de Ventas y Marketing que Apd organiza en Barcelona el 18 de marzo, ya sé que es un poco precipitado por la fecha, pero al menos que puedas tener el programa. http://congreso.apd.es/2014marketing/

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